和中国做买卖

到中国之前，听到都是“中国生意很难做”、“中国没有外汇”、“要洽谈十次才能成交”……等等之类的坊间传言。虽然在去年初，只经过两次接触，我就成功和中国一家石油化工分公司达致一项数量不小的进口贸易协定，并顺利完成交易，但我对这些传言仍是疑信参半，耿耿于怀，因为大部分尝试和中国建立贸易关系的人“都这么说”。
这次在北京拜会了中国国际贸易促进委员会(CCPIT)领导人，经过坦诚和友好的对话，我们对中国的国贸方针和作业程序，有了比较具体的认识。这对今后发展我国和中国直接贸易，应该有些帮助。
设在北京复兴门外大街一号的中国贸促会，是一个推动中国对外经济活动的庞大组织，也是世界各国客商的联系中心，除了提供中外合作项目谘询服务，开展技术交流活动，也设有专门机构组织各类对外经济贸易洽谈会、物色合作伙伴，协助建立业务关系，策划合作双方进行考察访问和业务谈商等等。我们这次在中国北京、南京和上海几个重要的业务洽谈和工厂参观，都由这个组织一手安排，有一定的效果。虽然有人说“由上而下”与中国厂商做生意，不容易落实，因为中层管理干部，也就是实际执行工作者，不喜欢这种方式，会给你制造许多无形的阻力。这其实是一种误解，所谓“由上而下”，不过是一种仲介，就像中国贸促会所扮演的角色，它并没有直接插手“干预”或“发号施令”（隶属于它于身领导的机构除外）。因此，引起中层管理干部不满的问题并不存在。
中国外汇吃紧，是事实。不过，这不等于一般外商口中的“没有外汇”。许多国营机构经常以“缺少外汇”为由，争取补偿贸易或来料加工，这有时是一种策略。它们善于利用有限的外汇，在必需品进口方面，采取比较谨慎的态度。这是有意对中国输出产品的我国商人必须了解的。
通过“特殊管道”和中国做买卖的时代，已经逐渐消失。在企业化和现代化的进程中，它们开始重视品质和讲求效率，这是好现象。我唯一不赞同的是，它们一方面向国际市场迈进，另一方面本身市场的保护主义色彩却过于浓厚，我认为有必要加以检讨。